ふるさと納税の返礼品を出品する方法と販路拡大のメリット

2017 2/01

ふるさと納税は、実店舗で売り上げを伸ばすことに悩んでいたお店にとって、販路拡大の絶好のチャンスになる可能性を秘めています。通常、インターネットで商品を売ろうと思えばオンラインショップを開設しますが、それにはサイトの制作費用や集客の方法など課題も多くあります。一方で、ふるさと納税に返礼品として出品をすれば、こうした課題をクリアしながら販路を拡大できます。この記事では、ふるさと納税に出品する方法とそのメリットを紹介します。

ふるさと納税に出品するメリット

サイトを作る必要がない

通販を始めようと思った場合、通常であれば自分でサイトを作る必要があります。

私は通販サイトの制作をお手伝いしたことがありますが、「カラーミーショップ」などの有料サービスを使えば、毎月利用料がかかります。せっかくお金をかけてサイトを作ったのに、売れなくて投資したコストを回収できない可能性もあります。

しかし、ふるさと納税であれば、既に「楽天ふるさと納税」や「さとふる」、「ふるさとチョイス」のように立派なサイトが用意されているので、サイトを作る必要はありません。

一定規模のアクセス数がある

ふるさと納税は国の制度なので、全ての国民が対象です。そのため、一般的な通販よりもふるさと納税の方が利用者が多い可能性があります。

例えば、和牛を通販サイトで買う人よりも、ふるさと納税で和牛をもらう人の方が多いかもしれません。アクセス数で考えても、ふるさとチョイスの月間PV数は1億を超えているように、自社のネットショップを持った場合には到底超えられないほどの脅威的な規模があります。

当然ながら、掲載されている返礼品の数は多いですから、その中から自社の商品を選んでもらうまでには一定のハードルがあるため、効果的な宣伝は必要になります。

自治体が集客してくれる

ふるさと納税の商品ページへのアクセスを増やすためには様々な方法があります。

ふるさとチョイスでは、サイト訪問者の目に留まるように特集ページを作成したり、トップページやサイドバーにバナー広告を掲載する場合には有料になります。

また、Googleのアドワーズを利用してふるさと納税の返礼品を宣伝する場合は、広告がクリックされるごとに費用が発生します。「キーワードプランナー」というツールを使ってみると、例えば「ふるさと納税」という検索ワードのクリック単価は現時点で182円と表示されます。

このように宣伝費用が発生すること以外にも、年末のかけこみ需要へ対応するためにツイッターやブログで頻繁に告知を行っている自治体があります。自前でふるさと納税の特設サイトを用意してふるさとチョイスへリンクを張っている市町村も多くなってきました。

注目すべきことは、こうした集客のアイデアを出すのも費用を負担するのも、それは返礼品を提供しているお店ではなく、全て自治体であるということです。自社でネットショップを持つ場合にやらなければいけないことを代わりに自治体がやってくれるわけです。

信頼性がある

自社で通販サイトを開設しても、最初の内は全く売れないかもしれません。

なぜなら、その状態では信頼性がないからです。長い期間、通販サイトを真面目に運用して、リピーターが増え、高評価の口コミが出てきたら、信頼性が出てきて売り上げは上がると思います。

一方で、ふるさと納税であれば自治体が窓口になっておすすめの返礼品として宣伝してくれるだけに、これ以上の方法はないくらいに安心して選んでもらえると思います。

しかも、実家がある市町村など、まず最初に応援したい自治体ありきでふるさと納税をする人もいるので、「この自治体が紹介している返礼品だから」という理由で寄付してもらえるかもしれません。

無料で自社の宣伝ができる

提供した返礼品が寄付者に選ばれれば、その分の利益が発生するわけですが、仮に売れなかったとしても自社の宣伝ができるというメリットがあります。

例えば、ふるさとチョイスのサイトには「提供企業」や「事業者」という感じで企業やお店の名前が掲載されます。また、ふるぽなどのポイント制度を導入している場合には、寄付者に送付されるカタログに自社の名前が掲載される可能性があります。

最近では個人のブログやSNSで届いた返礼品についてレビューをしている事例が多くあります。返礼品として選ばれた場合には、「○○というお店から送られたお肉です」といった感じでブログの記事を書いてくれるかもしれません。

新規顧客からリピーターへ

寄付した人が返礼品に満足すれば、今後その市町村や近隣へ旅行をしたときに、お店へ訪れて商品を購入してくれるかもしれません。

自社でオンラインショップを持っていたり、楽天市場やAmazonに出店していれば、そこから商品を買ってくれる可能性も十分にあるでしょう。

年度内に同じ自治体へ複数回の寄付をしても返礼品がもらえる場合には、年に2回も3回も繰り返し返礼品として選ばれるケースも考えられます。

このように、一回きりの売り上げで終わるのではなく、獲得した新規顧客がリピーターになって継続的に利益をもたらしてくれるメリットがあります。

寄付者が商品を気に入ってリピート購入したい場合を考えて、「BASE」や「STORES」で自社のネットショップを事前に開設しておくのが理想的です。

私は両方のサイトでオンラインショップを作ったことがありますが、この2つは非常に利用者が多く、どちらも無料で開設できます。メールアドレスやパスワードなどを入力するだけで数分でネットショップができるので、とりあえず登録だけでも試してみてください。

ふるさと納税に出品する方法

これまでは、ふるさと納税に出品するメリットについて書いてきましたが、ここからは実際にどうすれば出品できるのか説明していきます。

なお、自治体によってやり方は異なるため、あくまで参考として読んでください。詳細な内容については自治体にお問い合わせください。

1. 通販の仕組みを勉強する

ふるさと納税では、返礼品の発送が間に合わない、届いた商品が崩れていたといったクレームが数多くあります。過去には、おせち料理が正月に届かないことが問題になりました。

その原因の一つは、通販を知らないお店がふるさと納税に出店しているからだと思います。ふるさと納税も通販も、サイトに商品を掲載して注文があったら梱包して発送するという流れは同じです。

現在はメールアドレスを登録するだけで簡単に始められる通販サービスがあります。初期費用や月額利用料は無料なので、とりあえずショップを作ってみて、通販がどのような仕組みになっているのか勉強することが大切です。

BASE（公式サイト）

STORES（公式サイト）

通販を知らないままに、いきなりふるさと納税に出店しても、クレームになってお店や市町村の印象を悪くするだけです。最悪の場合はニュースになる可能性があります。

2. 出品の条件を満たす

当然ながら、どんなお店でもふるさと納税の返礼品を出品できるわけではありません。返礼品は単に寄付金を集めるためのインセンティブではなく、市町村のPRという側面を持つため、そこには一定の制限がかけられます。

出品が可能なふるさと納税のサポート企業として認められるための条件は自治体によって様々ですが、一般的には以下のような条件があります。

・本社や事業所、工場などが当該市町村の住所にあること
・税金の滞納がないこと
・暴力団との関わりがないこと
・個人情報の取り扱いに気をつけること

また、出品する返礼品にも以下のような条件が存在することがあります。

・当該市町村のPRにつながる品物であること
・季節限定のものを除き、受注後に速やかに商品の発送ができること
・数量限定のものを除き、安定的に供給が可能であること

他にも自治体によって条件が加えられることはありますし、市町村長に認められなければ採用されることはありません。詳しくは自治体に問い合わせてみてください。

3. 出品の事前相談を行う

自治体の職員は寄付金の獲得に苦労しています。ふるさと納税の寄付金を増やすためには、何よりも魅力的な返礼品を充実させることが重要です。

そのため、自分の市町村にあるお店を一つ一つ回ってふるさと納税とは何か説明し、特産品として出品してもらえないかお願いすることがあります。自治体のホームページに「ふるさと納税のサポート企業を募集」といった感じで問い合わせ先を掲載していたり、市内のお店に向けて出品をしないかセミナーを開催しているケースも珍しくありません。

また、大口の寄付金を集めるために、定期便にしたらどうかとか、他の自治体よりも量を増やそうとか、色々とアイデアを出しながら頑張っているのです。

お店側としては、「ふるさと納税って何？」といった悠長なことは言ってないで、自分から制度について勉強を行い、「こんな魅力的な商品があるので返礼品として扱ってください」と自治体にアピールした方が良いでしょう。

おそらく、自治体側としてもその方が手間が省けて嬉しいと思います。

お店がまず最初にすることは、自分の住んでいる市町村が返礼品の出品を受け付けているのか、自治体の職員に確認する必要があります。もしも新規の出品を受け付けていないのであれば作業が無駄になるからです。

自治体によってふるさと納税の業務を担当している課は異なります。商工課や企画課、ふるさと納税の専門の課を設けている自治体もあります。

出品の相談をどこにすれば良いか分からない場合には、ふるさと納税の担当をしている課はどこかをまずは問い合わせてみましょう。

4. 返礼品の開発を行う

出品を受け付けていることが確認できたら、返礼品の開発に入ります。その際は、ふるさと納税の制度について自分で勉強したり、どのような返礼品が人気なのか調べて出品する商品の内容やページを研究することが大切です。

普段お店で売っている商品をそのまま出品するだけでは返礼品として選ばれないかもしれません。市町村の特産品を使った商品を返礼品にしたり、複数の商品を詰め合わせたセットにしたり、商品の写真を魅力的に撮影したりと、研究することはたくさんあります。

これまでは自分が住んでいる市町村で、地域の住民に向けて商品を売っていたかもしれません。

しかし、ふるさと納税は全国の市町村にある無数のお店がライバルです。その中で埋もれずに返礼品として自社の商品を売りたいのであれば、そのための努力は欠かせません。

また、ふるさと納税を正しく理解しないままに出品するのではなく、実際に一度は寄付してみることも非常に重要でしょう。ふるさと納税の制度に関しては以下の記事でも詳しく紹介しています。

ふるさと納税で限度額を計算する方法と上限を超えて寄付するメリット

ふるさと納税は誰の負担によって成り立っているか、使い道で返礼品を選ぶことの意味

・（検討事項1）返礼品の内容
ふるさと納税で人気の返礼品は、肉や魚介類、フルーツなど偏っています。ランキングを見てどのような返礼品が人気なのか研究をしましょう。

ふるさと納税人気返礼品ランキング (楽天ふるさと納税)

ふるさと納税人気返礼品ランキング (さとふる)

寄付者からするとなるべくお得なものを探すのが普通ですから、例えば他の自治体が1万円で1キロの牛肉をもらえるのに、自分のお店は800グラムしか提供していないのであれば、返礼品として選ばれる可能性は低いでしょう。

・（検討事項2）返礼品の説明
ふるさと納税は、自分が現在住んでいる市町村に寄付をしても返礼品をもらえません。つまり、寄付をする人は寄付をした市町村には住んでいないことになります。

そのため、市町村外にいる人にも分かるように詳しく返礼品の説明を書き、魅力を伝えましょう。

なお、返礼品の説明として「お得」や「セール」といった表記は禁止されているので注意してください。

・（検討事項3）出品の時期
ふるさと納税で寄付の件数が最も多い時期は年末です。なぜなら、年末にならないと今年の年収が確定しないので、ふるさと納税の限度額が分からないからです。

そのため、年末に間に合うように出品の申し込みを行い、実際に寄付があったときに発送できるように商品の準備をしましょう。

・（検討事項4）返礼品の寄付金額
いくらの寄付でその返礼品をもらえるのか寄付金額を検討しましょう。寄付金額に対して返礼品の価格割合は3割以内という上限が決まっています。

そのため、例えば5千円の商品を返礼品として出品する場合には、寄付金額を1万円に設定することはできず、1万7千円以上にする必要があります。

また、あまり高すぎる寄付金額を設定すると、寄付されにくい可能性があります。

日本人の平均年収は約450万円です。年収が450万円で、夫婦と子供がいる家族の場合、約4万円のふるさと納税ができます。そのため、4万円以上の高額な寄付金額を設定すると、寄付の件数は減る可能性があります。

個人的には1万円から1万5千円くらいが寄付しやすいと思っています。寄付金額が高いと、不味かったり失敗したときのリスクが大きいです。

そう考えると、例えば2万円の寄付で2キロの牛肉をもらえる返礼品を用意するよりは、寄付金額を1万円にして量を1キロに減らした方が寄付の件数が増えるかもしれません。

5. 出品の申し込みを行う

ふるさと納税で出品する返礼品の開発が完了したら、自治体に出品の申し込みを行います。

返礼品として扱ってほしい商品の説明や画像を応募用紙に記入して自治体へ郵送し、それが許可されれば返礼品として扱ってもらえることが多いようです。もちろん、役場に行って直接返礼品の説明をしても良いでしょう。

6. サポート企業として採用された場合の業務の流れ

もしも、ふるさと納税の提供企業として認定された場合にどのような作業を行うのか説明していきます。あくまで概要になりますので、詳細については各自治体に確認してください。

ふるさと納税の業務に関しては、自治体が直接行う必要がある事務作業を除き、寄付金額が多い自治体は別の会社に業務を委託しているケースがあります。

寄付の申し込みがされると、自治体またはふるさと納税業務の委託会社から、寄付者の住所や選ばれた商品などに関する情報が届きます。サポート企業はそれを基に商品を梱包し、指定された寄付者の住所へ発送を行います。そして、発送した商品の費用を後日に自治体または委託会社に請求します。

商品の梱包や配送料、消費税などはサポート企業が負担するケースがあります。自治体から企業に支払われる費用は、例えば「1万円の寄付でもらえる返礼品なら5千円」という感じで決まっています。そのため、サポート企業としては、商品の原材料、送料や人件費などの経費、そして利益を全てあわせて5千円相当になる品物を返礼品として提供する必要があります。

7. 自社のネットショップに挑戦

ふるさと納税に協力することは販路の拡大に効果的ですが、それに頼りすぎるのは危険です。

2019年6月の改正によって総務大臣がふるさと納税の対象外に自治体を指定できるようになりました。対象外になれば一気に寄付金は減るでしょうから、返礼品を提供しているお店の売り上げも当然ながら減ります。

そのため、実店舗、ふるさと納税、自社のネットショップという感じで売り上げの柱を複数作っておけばリスクを分散できます。

ネットショップで売り上げを伸ばすことは簡単ではないでしょう。しかし、何事もやってみなければ分かりませんし、ネットショップで稼いでいる田舎のお店があることも事実です。また、注文を受けて発送するという流れはふるさと納税もネットショップも大きくは変わらないと思います。「BASE」や「STORES」など無料で利用できるサービスからネットショップに挑戦してみてください。

オンラインショップの難しさ

パソコンやスマホを使って世界中の情報にアクセスできるインターネットの浸透、注文してから翌日に届くことも可能な物流の発達などにより、Web上に自社の店舗を構えるオンラインショップが広がっています。わざわざ実店舗がある場所まで足を運ばなくても、自宅に居ながらにして商品を購入できる利便性は、成功すれば大幅に利益を増やせる可能性を秘めています。

簡単に始められるオンラインショップサービスが充実

現在はインターネット上でオンラインショップを持つことが非常に簡単になっています。

最近は「BASE」や「STORES」などの無料でネットショップを開設できるサービスが存在しています。

実際に、私はこれらのサービスを使って自分の店舗を開設したことがありますし、企業の依頼を受けてネットショップを作ったこともあります。メールアドレスを入力してアカウントを作成し、商品の画像をアプロードして説明などを書けば、あっという間に完成します。商品の数が少ない小規模な店舗であれば、もしかしたら1時間もかからないかもしれません。

また、他社と似たようなレイアウトが嫌で、独自のカスタマイズを加えたショップを作りたい場合には、ECサイトを構築するために無償で提供されている「EC-CUBE」があります。ブログを目的として開発された「WordPress」においても、ショッピングカート機能やクレジットカード決済機能などのプラグインを複数使用することで、それなりのオンラインショップが完成できます。

もしも、メールの問い合わせで商品の受注や決済方法の連絡を行うだけの非常に簡易的なショップであれば、問い合わせフォームのプラグインをホームページに設置するだけで、今すぐにでも始められるでしょう。

他には、初期費用やランニングコストを負担できるほど資金が潤沢にあれば、「楽天市場」や「Amazon」を利用するという選択肢もあります。手数料や広告費などそれなりの費用負担が求められる一方で、導入に必要な専門知識はほとんど不要で分からないことはサポートしてもらえますし、何よりも利用者の数が莫大に多い巨大なショッピングモールに出店することで、日本全国または世界中にいる顧客に対して商品を売ることができます。

失敗ばかりのオンラインショップ

オンラインショップの開設が容易になったとは言っても、儲かるかどうかは別の話です。その一番の理由は、ネットショップを開設した後に売り上げが発生するまでには、それなりのアクセス数が求められるからです。BASEなどのショップサービスを利用した場合でも、EC-CUBEで自前のサイトを作った場合にも、ショップを開設した直後の訪問者はゼロに近いはずです。

既に自社のホームページやブログを持っており、加えてそこへのアクセスが多いのであれば、新たに開設したショップのURL(リンク)を自社のホームページに掲載して誘導することで、初期の段階から一定のアクセスは見込めるでしょう。

しかし、それが可能になるのはそれなりに知名度がある企業や店舗の場合です。地元の人だけが利用するような個人経営の店舗であれば、インターネット上に自社のホームページを持っていないことも多く、それは難しいです。

楽天市場の場合は費用が高額になりますし、国内最大で店舗数が4万件を超えているライバルの中で自社の商品をクリックしてもらうためには、レビュー数や評価に応じて検索結果が上位表示される「楽天SEO」という特殊な知識が必要になってきます。

さらに難しいのは、それなりのアクセス数があったとしてもまだ十分ではないということです。一般的な感覚からすれば、初めて訪問した聞いたこともない店舗名のショップで、必死になって稼いだ貴重なお金を支払いません。そのハードルを越えるためには、信頼を得るために詳しい説明を書いたり、丁寧なカスタマーサポートを継続するなど、地道な努力が求められます。

他にも必要なことは色々とあると思いますが、インターネット上で販路を拡大するためには、「オンラインショップの開設」、「アクセス数の増加」、「信頼性の獲得」という三つのハードルが考えられます。

そのため、「リアル店舗で客足が途絶えて利益が減っているなら、インターネットにショップを開設して売れば？」と軽々しく勧められるものではありませんし、費用や時間をかけたけれど最終的には儲からないという一定のリスクは存在します。

だからこそ、ふるさと納税の出品も同時に行うことが重要になるのです。